ไม่ว่าใครก็อยากจะมีธุรกิจของตัวเองทั้งนั้น
แต่ไม่ใช่ทุกคนที่จะกล้าทำธุรกิจของตัวเอง ส่วนมากจะกลัวเพราะมีข้อมูลไม่พอ ไม่รู้จะเริ่มต้นยังไง
ตำราพิชัยสงครามของจีน ได้เขียนไว้
“รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้งชนะร้อยครั้ง”
ประโยคนี้คงโดนใจเจ้าของธุรกิจหลายคน เพราะข้อมูลทางธุรกิจนั้นมีค่ามหาศาล
จากประสบการณ์ที่ขายท่อพีวีซีมากกว่ายี่สิบปี วันนี้มาดูกันว่า 13 เรื่องที่ต้องรู้ก่อนขายท่อพีวีซีให้ประสบความสำเร็จนั้นมีอะไรบ้าง ใครคิดจะเปิดร้านฮาร์ดแวร์ต้องอ่านให้ได้
1. ร้านวัสดุก่อสร้างทำเลดีต้องขนของง่าย
ทำเลที่ดีนอกจากจะช่วยให้เข้าถึงลูกค้าแล้วยังเพิ่มความสะดวกในการนำสต็อกเข้าออก
วัสดุก่อสร้างหลายอย่างมีขนาดใหญ่และมีน้ำหนักเยอะ เช่นท่อพีวีซียาวสี่เมตร หรือถุงปูนที่หนักหลายกิโล หากร้านเราไม่อยู่ติดถนนก็จะยากสำหรับลูกค้าในการซื้อและยากสำหรับตัวคุณเวลารับสินค้ามาขาย
ก่อนที่จะเริ่มขายเราต้องหาข้อมูลก่อนเลยครับ ร้านเราติดถนนใหญ่ไหม ใกล้ร้านเรามีช่างอยู่หรือเปล่า รถวิ่งผ่านมากแค่ไหน มีการก่อนสร้างเยอะไหม และ มีแนวโน้มว่าจะมีการก่อสร้างมากขึ้นอีกเท่าไร ลูกค้าจะเข้ามาซื้อของร้านเราได้ยังไง จอดรถที่ไหน
อาจจะงงนิดหน่อยว่าทำไม เริ่มมาก็มีแต่คำถามเต็มหัวไปหมด ไม่ต้องกลัวครับ ค่อยๆตอบไปทีละโจทย์ การลงทุนขายของต้องใช้ทุนเยอะ ไม่ควรหุนหันเกินไป
การที่เราจะเปิดร้านก็คือโจทย์อสังหา หากคุณมั่นใจในคำตอบก็ไปต่อได้เลยครับ หลายคนอาจจะมีที่อยู่แล้ว แต่กำลังจะพิจารณาว่าจะใช้ที่เปิดร้านขายท่อหรือวัสดุก่อสร้างได้หรือเปล่า หากคิดว่ามันตอบโจทย์ข้างบนก็จะทำให้โอกาสสำเร็จมากขึ้น
2. สต็อกสินค้าใช้งบเริ่มที่ 300,000-500,000บาท
สำหรับการขายวัสดุก็สร้าง หลายคนแนะนำให้แบ่งเงินเป็น สามส่วน ตามความเหมาะสม
เงินทุนการทำหน้าร้าน - ไม่ว่าจะเป็นค่า ซื้อตึก เช่าร้าน ทำร้าน ทำสี ตกแต่ง เดินน้ำไฟ รวมถึงชั้นวางสินค้า ในส่วนนี้ควรระวังอย่าให้มากจนเกินไป ไม่ควรเกิน 1 ใน 5 ของเงินลงทุนทั้งหมด หากขายดีค่อยหาเงินมาตกแต่งเพิ่มภายหลัง
ค่าสต็อกสินค้า - ซึ่งเป็นส่วนสำคัญที่สุดของร้านขายของทุกร้าน เนื่องจากสินค้าในกลุ่มวัสดุก่อสร้างจะมีรายการเยอะมาก หลากหลายขนาด บางอย่างก็แพง หากไม่รอบคอบ ในการเลือกสินค้าก็จะทำให้งบบานปลายได้ งบประมาณจะขึ้นอยู่กับ ขนาดของร้าน เกรดของสินค้า การสต็อกสินค้า และความต้องการของลูกค้าเป็นหลัก สำหรับร้านตึก 1 คูหา จะสต็อกอยู่ประมาณ 300,000-500,000 บาท
สำหรับเป็นทุนหมุนเวียนต่อเนื่อง - อีกเรื่องที่คนยังไม่เคยทำธุรกิจอาจจะไม่เข้าใจ เงินหมุนเวียนสำคัญมากโดยเฉพาะช่วงเริ่มทำธุรกิจ ช่วงแรกลูกค้าอาจจะไม่พอที่จะรองรับค่าใช้จ่ายเพราะฉะนั้นเงินหมุนเวียนต้องมีไว้เพื่อรองรับการดำเนินกิจการ การเติมสินค้า
3. สำหรับวัสดุก่อสร้างทั่วไป จัดร้านให้ง่ายเข้าไว้
การออกแบบและจัดร้านเป็นเรื่องของทั้ง ศิลปะ และ วิทยาศาสตร์
ร้านก่อสร้างถ้าเทียบกับร้านขายของอย่างอื่นอาจจะไม่จำเป็นต้องตกแต่งสวยงานมากนักก็ได้ แค่ทำให้ร้านเดินง่าย หาของง่าย ดูสะอาด ลูกค้าก็คงชอบแล้ว นอกเสียจากว่าคุณจะขายสินค้าพวกตกแต่งภายใน ซึ่งจะต้องมีการจัดวางสินค้าให้สวยงามด้วย ยกตัวอย่างเช่นร้านแนวบุญถาวรครับ
คุณสามารถจัดร้านได้หลายแบบ ขึ้นอยู่กับชนิดสินค้าที่เราจะขาย แต่สิ่งที่อาจจะต้องคำนึงถึงก็คือ
วิธีการขาย - เราอยากให้ลูกค้าเดินเลือกซื้อเอง หรือเราจะต้องหยิบให้ หากเป็นแบบแรกเราก็ต้องจัดร้านให้มีระเบียบหน่อย ข้อดีก็คือส่วนมากเวลาลูกค้าเดินซื้อของ เค้าจะเดินหยิบนู่นนี่เพิ่ม ทำให้เราเพิ่มยอดขายได้ แต่ลูกค้าที่เข้ามาซื้อทีเยอะๆเค้าก็ไม่ได้อยากเดินซื้อเองทุกสิ่งอย่าง
พื้นที่ใช้สอย - หากเราจัดร้านดี เราก็จะมีพื้นที่ใช้สอยเยอะขึ้นเท่ากับว่าเราสามารถสต็อกสินค้าได้มากขึ้นนั่นเอง สินค้าตัวไหนหยิบง่าย หยิบยาก สินค้าขายดีควรตั้งไว้ใกล้มือลูกค้า สินค้าที่ทนหน่อยจะเก็บได้นาน สินค้าแตกง่ายควรจะอยู่อีกที่
โฆษณาหน้าร้าน - เนื่องจากว่าเราเป็นร้านใหม่ที่ไม่มีใครรู้จัก หน้าร้านควรจะมีป้าย หรือวิธีเชิญชวนให้ผู้ซื้อเห็น โดยเฉพาะผู้ที่ขับรถผ่าน
4. ไม่ควรเก็บสต็อกนานเกินหนึ่งเดือน
ในระหว่างที่รอขึ้นร้าน เราควรจะใช้เวลาศึกษาและหารายการสินค้าเข้ามาขาย หากเราเจอร้านค้าที่มีประสบการณ์หน่อยก็ให้เค้าลองแนะนำได้ สินค้าไหนขายบ่อย ขายง่ายและขายดี
สินค้าบางประเภทขายเร็วช้าไม่เท่ากัน การหมุนของสินค้าในสต็อกต้องดูว่าลูกค้าใกล้ร้านนิยมซื้อสินค้าแนวไหน เราไม่ควรจะสต็อกสินค้าที่จำเป็นต้องเก็บมากกว่าหนึ่งเดือน ยกเว้นที่ร้านจะมีงบเหลือและสามารถเก็บสินค้าเป็นสต็อกไว้ได้นานๆ หากลูกค้าอยากได้ค่อยสั่งซัพพลายเยอร์เราอีกที
สินค้าที่ขายไม่ได้ถือว่าเป็นเงินลงทุนนิ่ง ซึ่งหากเราเลือกสินค้าดีๆแล้วเราอาจจะใช้ซื้ออะไรที่สร้างกำไรได้มากกว่านี้ เอาเงินนิ่งไปซื้อของอย่างอื่นที่ขายได้เร็วกว่าดีกว่า
ร้านที่เปิดมาซักพักแล้วก็จะมีข้อมูลย้อนหลังอยู่ ให้ลองดูว่าในสามเดือนถึงครึ่งปีที่ผ่านมาลูกค้าชอบซื้อสินค้าแนวไหนและเราต้องทำอย่างไรให้ยอดขายเพิ่มขึ้น ไม่ว่าจะเป็นการสต็อกสินค้าที่ขายดีมากขึ้นหรือสต็อกสินค้าใหม่ๆที่ลูกค้าอาจจะสนใจเพิ่มเติม
5. ตั้งราคาให้ดูจากราคากลางของผู้ผลิตได้เลย
เฉลี่ยแล้ว สินค้าก่อสร้างมีกำไรค่อนข้างสูง แต่ไม่ได้หมายความว่าสินค้าทุกตัวทำกำไรสูง
สินค้าส่วนมากมีมาตรฐานในการตั้งราคาขาย เรียกว่าราคากลาง บางหมวดบวกกำไรได้มาก บางหมวดบวกกำไรได้น้อย ผู้ผลิตส่วนมากจะมีทำใบราคากลางออกมาเพื่อช่วยร้านค้าในการตั้งราคาครับ หากสินค้าแบรนด์ที่เราขายไม่มีราคากลางก็ให้ลองเทียบกับสินค้าแบรนด์อื่นเอาก็ได้แล้วบวกลบหักราคาตามคุณภาพสินค้าอีกที
การตั้งราคาขายปลีกผิดมีผลกระทบต่อการขายและกำไรมากครับ
ให้ลองดูจากร้านคู่แข่งหรือในย่านนั้น ว่าขายกันเท่าไร แล้วก็ตั้งราคาขายได้เลย ตั้งไปก่อนแล้วค่อยปรับราคาภายหลังก็ได้ครับ แค่ทำบัญชีให้ดีอย่าให้ขาดทุนก็พอ
6. ทำให้คู่แข่งเป็นคู่ค้าเพื่อลดสต็อก
การสำรวจคู่แข่งในบริเวณสำคัญมาก
คู่แข่งขายสินค้าประเภทไหน ราคาเท่าไร สต็อกเยอะแค่ไหน และ สามารถส่งสินค้าได้ไวแค่ไหน (คำถามเยอะอีกแล้ว)
บางครั้งหากคุ่แข่งในบริเวณใหญ่มากเราก็อาจจะไม่สามารถสุ้เรื่องบริการหรือราคาได้ แปลว่าเราต้องแข่งด้วย การทำให้แตกต่าง เช่น ลดจำนวนซื้อขั้นต่ำให้น้อยลงเพื่อจับลูกค้าที่เล็กลง หรือการนำสินค้าประเภทถูกกว่าหรือคุณภาพดีกว่าเข้ามาเพื่อที่จะหลบการแข่งขันโดยตรง
คู่แข่งไม่ได้จำเป็นต้องแย่งลูกค้ากันเสมอ ทั้งสองร้านก็อาจจะเลือกที่จะเป็น คู่ค้าพันธมิตร แทนก็ได้ ยกตัวอย่าง เช่นเวลาที่ทั้งสองร้านสต็อกสินค้าบางชนิดไม่เหมือนกัน ร้านแรกอาจจะยืมหรือซื้อต่อสต็อกของอีกฝ่ายมาขายแทนด้วยกำไรที่น้อยกว่า แต่ช่วยลดค่าใช้จ่ายของการเก็บสต็อก การทำแบบนี้จะทำให้ทั้งสองร้านบริการลูกค้าได้มากขึ้น และไม่ต้องแบกค่าใช้จ่ายของสต็อกมากเกินไป
เพราะฉะนั้นต่อไปนี้ถ้ามีร้านคู่มาเปิดใหม่ใกล้ร้านคุณก็อย่ากลัวไป เค้าจะมาแย่งลูกค้าของคุณไป เค้าอาจจะช่วยเราขายเพิ่มก็ได้
8. รู้จักซัพพลายเออร์ในบริเวณ
ซัพพลายเออร์ที่ดีจะทำให้ธุรกิจของคุณดีขึ้นด้วย ไม่ว่าจะเป็นความเร็วในการส่ง ระยะเวลาชำระเงิน หรือจำนวณขั้นต่ำในการส่ง
ร้านฮาร์ดแวร์ต้องอาศัยสินค้าจำนวนมากและการหมุนเงินที่ค่อนข้างเร็ว การมีซัพพลายเออร์ที่สามารถช่วยเรื่องนี้ได้ย่อมดีกว่ามาก การมีซัพพลายเออร์ในบริเวณที่ไม่ไกลจากหน้าร้านเรามากก็จะดี แต่ถ้าเป็นซัพพลายเออร์อย่างโรงงานผู้ผลิตโดยตรงก็อาจจะได้ราคาสินค้าถูกหน่อย
หากระยะทางไม่ใช่ปัญหา ความเร็วในการส่งและจำนวณขั้นต่ำในการสั่งก็ควรที่จะต่อรองกันได้
แต่หากซัพพลายเออร์เราใหญ่มากและมีความสามารถในการบริการลูกค้าได้ทุกระดับ อาจจะได้ผลตรงกันข้ามเป็นการแย่งลูกค้ากันเองก็เป็นไปได้ ข้อดีของผู้ผลิตเจ้าใหญ่อย่างSCGก็คือเค้าจะไม่ขายตรงทำให้ร้านค้าสบายใจได้หนึ่งระดับ
9. พัตนาอย่างต่อเนื่อง
ในช่วยแรกหากขายไม่ได้ หรือยังไม่กำไรก็อย่ารีบกังวลไป หากทำตามที่ผมเขียนแล้ว คุณควรจะมีเงินาำรองไว้ช่วยหมุนอยู่
สิ่งที่คุณควรจะทำคือศึกษาและทบทวนข้อมูลให้ดี อะไรที่ทำแล้วดีให้พัตนาต่อ ภาษาฝรั่งบอกไว้ว่า
"ให้เก็บผลไม้ที่อยู่ต่ำที่สุดก่อน"
หรือทำอะไรง่ายๆที่มีผลลัพธุ์เยอะที่สุด ยกตัวอย่างเช่น สินค้าไหนขายดีเป็นอันดับต้นๆ ก็ให้ลองทำการตลาดเพิ่ม หรือเก็บสต็อกเพิ่ม ส่วนสินค้าไหนขายไม่ดีก็ให้ลดจำนวนสต็อกเข้าไว้ ข้อจำกัดของเราอยู่ที่ ยอดซื้อขั้นต่ำจากซัพพลายเยอร์ และยอดขายจากลูกค้าที่สนใจเท่านั้น
หรือหากไม่มีลูกค้าเข้าร้านจริงๆก็ลองหารายชื่อลูกค้าใกล้ตัวจากออนไลน์แล้วโทรหาเลยครับ ผู้รับเหมา สถาปนิกทั้งหลาย คนที่เปิดร้านค้าต้องไม่กลัวการขายครับ
10. รายได้หลักจะมาจากลูกค้าเก่า
ลูกค้าสมัยใหม่ต้องการมากกว่าสินค้าราคาถูก ร้านฮาร์ดแวร์สามารถให้บริการเพิ่มเพื่อเรียกลูกค้าเพิ่มได้ ยกตัวอย่างเช่น
บริการส่งของ - ถ้าเรามีรถส่งของเราก็สามารถเข้าถึงลูกค้าได้ไกลขึ้น อุปกรณ์ขนส่งบางชนิดขนส่งยากครับ ท่อพีวีซียาวสี่เมตรไม่สามารถใส่รถเก๋งได้เป็นต้น หรือผู้รับเหมาบางรายอาจจะไม่สะดวกมารับของด้วยเอง ถ้าเราส่งของได้จะช่วยเพิ่มยอดขายได้แน่นอน หรือหากเราไม่มีรถ ก็ให้ลองดูใกล้ตัวว่ามีรถรับจ้างที่คิดเงินเป็นค่าเที่ยวไหม แล้วก็ลองถามลูกค้าดูว่าถ้าเก็บเงินเพิ่มเพื่อให้ไปส่ง ลูกค้าโอเคไหม
บริการแนะนำสินค้า - การที่เจ้าของร้านกับพนักงานมีความรู้มากพอที่จะแนะนำลูกค้าได้ถือว่ามีประโยชน์มากเลยนะครับ ลองไปหาอ่านกระทู้ต่างๆในพันทิปดู นั่งเป็นสาเหตุหลักเลยที่คนชอบไปเดินโฮมโปรมากกว่าร้านขายวัสดุทั่วไป ทั้งๆที่โฮมโปรอาจจะขายแพงกว่าด้วยซ้ำ (อันดับสองคือแอร์เย็น)
บริการลูกค้าสัมพันธ์ - คือการเปิดช่องทางให้ลูกค้าติดต่อคุณเพิ่ม เช่นการแจกนามบัตรพร้อมเบอร์โทรศัพท์ หรือการแจกไอดีไลน์เพื่อให้ลูกค้าติดต่อเข้ามาสอบถามสินค้าก่อน ติดต่อเข้ามาสั่งของล่วงหน้า หรือติดต่อเข้ามาจองสินค้า
ผมคิดว่าการขายของที่มีคุณภาพและราคาถูกก็ดีครับ แต่หากเราให้บริการลูกค้าเพิ่มเติมจะมัดลูกค้าของคุณให้อยู่หมัด หน้าร้านคุณอาจจะดึงลูกค้ามาร้านเป็นครั้งแรก แต่ประสบการณ์ที่เขาได้รับกลับไป จะทำให้เขากลับมาซื้อใหม่ และบอกต่อได้ด้วยครับ ผมไม่ได้พูดปากเปล่านะ ลูกค้าเก่าโดยเฉลี่ยซื้อของมากกว่าลูกค้าใหม่ถึงสามเท่าและเพิ่มกำไรให้บริษัทได้ถึง 75% เลย
11. เพิ่มกำลังจ่ายให้ลูกค้าแบบไม่ต้องลงทุน
การชำระเงินเป็นอีกหนึ่งอย่างที่ร้านค้าอาจจะไม่คิดถึงกัน ผมแบ่งเป็น 3 ข้อแนะนำหลักเกี่ยวกับบริการชำระเงินครับ
การให้เครดิต - เครดิตเป็นส่วนสำคัญของการขาย บางทีผู้รับเหมาอาจจะหมุนเงินไม่ทันแต่ต้องรีบปิดงาน การที่เราสามารถเสนอการให้เครดิตได้ก็ดีมากครับ ข้อเสียก็คือมีโอกาสที่จะเกิดหนี้เสีย ไม่ว่าจะเป็นการจ่ายไม่ตรงกำหนด หรือไม่สามารถจ่ายได้เลย ผมแนะนำสำหรับร้านที่โตแล้วให้เปิดเครดิตสำหรับลูกค้าที่คุณไว้ใจเท่านั้น
บริการบัตรเครดิต - บัตรเครดิตเป็นอีกหนึ่งทางเลือกเลยครับ ยิ่งเป็นออเดอร์ใหญ่ๆหลักหลายพันหลายหมื่นลูกค้าก็จะชอบมาก สมัยนี้ติดตั้งก็ไม่ยากนะครับ บางธนาคารไม่คิดค่าติดตั้งด้วย แค่ต้องฝึกพนักงานให้ใช้เครื่องรูดบัตรให้เป็นก็พอ ข้อเสียก็คือเราต้องเสียค่ารูดบัตรประมาณ 3% บางร้านอาจจะมีขั้นต่ำในการใช้บัตร หรือบอกลูกค้าว่ารูดบัตรได้แต่ต้องจ่ายเพิ่มนะ 3% ก็มี
บริการโอนเงิน - อีกเรื่องที่จะเพิ่มความสะดวกให้ลูกค้าก็คือการโอนเงิน บางคนอาจจะรีบซื้อของไม่ได้พกเงินสดมา หรือนายช่างอาจจะไม่ได้มาซื้อเองให้เด็กขับรถมาซื้อให้เดี๋ยวโอนเงินให้ภายหลัง การที่คุณมี บช ให้ลูกค้าโอนเข้า (ตรวจออนไลน์ได้) หรือมีQR Code ให้คนโอนง่ายก็เพิ่มความสะดวกอีกแบบ
12. ขายกว้างหรือขายเฉพาะทาง
ผมจงใจเลือกที่จะเขียนเรื่องนี้ทีหลังเพราะอยากจะให้คุณลองขายดูก่อน หลังจากที่เริ่มขายและเริ่มมีเงินเข้าแล้ว ร้านของคุณจะมีสองทางที่สามารถเลือกได้ครับ
เปิดร้านขายแบบกว้าง (ร้านค้าทั่วไป) - ร้านค้าทั่วไปจะสต็อกสินค้าไว้หลากหลายประเภทครับ ไม่ว่าจะเป็น ประปา ไฟฟ้า ซ่อมแอร์ บางทีอาจจะพวกเครื่องมือช่างด้วย ข้อดีก็คือจะสามารถรองรับลูกค้าได้หลากหลายกว่าแต่ก็จะมีการสต็อกสินค้าเยอะด้วย
เปิดร้านขายเฉพาะทาง - ร้านค้าเฉพาะทาง เช่นขายอุปกรณ์ไฟฟ้าอย่างเดียว หรือขายท่อพีวีซีอย่างเดียวจะเป็นการเจาะกลุ่มลูกค้าแบบเฉพาะทาง คุณไม่จำเป็นต้องเก็บสต็อกทุกอย่างแต่กลุ่มลูกค้าของคุณก็จะเล็กลงไปเยอะครับ
ผมไม่ได้แนะนำร้านแบบใดแบบหนึ่งเป็นพิเศษ แต่คุณอาจจะต้องดูจากลูกค้าที่มีอยู่ และคู่แข่งของคุณ ผมเชื่อในการทำตัวให้แตกต่างจากร้านรอบตัวครับ หากรอบตัวเรามีร้านทั่วไปเยอะ ให้ลองพิจารณาเปิดร้านเฉพาะทาง (แต่ดูลูกค้าก่อนด้วยนะ) หากรอบตัวมีร้านเฉพาะทางเยอะ ให้ลองเปิดร้านขายทั่วไปครับ
13. ตีโจทย์ให้แตก และศึกษาให้เยอะ
ทำธุรกิจมีหลายเรื่องเลยครับ การขาย การตลาด การบริหาร การบัญชี การเงิน กฏหมาย ฯลฯ
เวลาเราเจอปัญหาในธุรกิจเราต้องรีบทำความเข้าใจปัญหานั้นๆ และหาวิธีแก้ให้ไวที่สุด เวลามีปัญหาเราอาจจะตกใจทำอะไรไม่ถูก แต่หากลองคิดและวิเคราห์อย่างถี่ถ้วน เราอาจจะเห็นต้นตอของปัญหาที่แท้จริงได้ หากเป็นปัญหาใหญ่อาจจะมีการแก้ปัญหาระยะสั้น และแก้ปัญหาระยะยาว
อาจจะเป็นคำตอบที่ธรรมดาไปหน่อย แต่การศึกษาข้อมูลเพิ่มเติมเช่นการอ่านหนังสือ การหาข้อมูลบนอินเตอร์เนต หรือการสอบถามคนรู้จัก ล้วนเป็นวิธีที่ดีทั้งนั้นครับ
สุดท้ายนี้
ข้อมูลธุรกิจไม่ได้หามากง่ายๆครับ ธุรกิจประเภท SME ที่ไม่ได้มีงบไปซื้อข้อมูลตลาดที่แสนแพง เราก็ต้องใช้ความพยายามและประสบการณ์เพื่อที่จะหาความรู้พวกนี้มาพัฒนาธุรกิจ
ความรู้และข้อมูลพวกนี้จะกลายเป็นความได้เปรียบทางการแข่งขัน (Competitive Advantage) ของธุรกิจที่ต้องอาศัยราคาและบริการแข่งกันอย่างแน่นอน